Những điều tuyệt đối không nói với khách hàng

No comments

Bất kể họ nói gì, rằng họ không có tiền, không có ngân sách, không muốn trả thuế, họ không phải là người quyết định, không thể hoặc sẽ không làm được, hãy luôn đối xử với họ

Điều đó không có nghĩa là bạn nên lừa dối khách hàng. Sẽ là nghệ thuật nếu bạn nói với khách hàng rằng: “Tôi rất vui được đem lại cho ông bà điều này” chứ không phải là “Tôi không thể” “Tôi sẽ không làm được” hay “Đó không phải là công việc của tôi”. Dưới đây là 7 điều không nên nói trong bán hàng hay kinh doanh:

1. “Đó không phải là lỗi của tôi”

Bạn phải chịu trách nhiệm đối với mọi việc, dù đó là việc bán hàng hay cuộc sống riêng của bạn. Đừng đổ lỗi cho nền kinh tế, đừng đổ lỗi cho người khác, và đừng đổ lỗi cho các điều kiện ngoại cảnh, vì việc đổ lỗi là điều sẽ khiến bạn trở thành nô lệ.

Những người vĩ đại đã từ bỏ việc đổ lỗi từ rất lâu rồi. Họ dám lãnh và chịu trách nhiệm hoàn thành công việc. Nếu bạn sẵn sàng nhận uy tín vẻ vang khi chiến thắng, thì hãy sẵn lòng nhận tiếng xấu khi thất bại.

2. “Anh có thể tin cậy tôi”

Bạn có bao giờ nhận ra lúc khách hàng không hoàn toàn lắng nghe bạn? Điều này xảy ra vì khách hàng tiềm năng cho rằng bạn là người bán hàng họ không thể tin cậy.

Truyền thông luôn chạy những tin tức về sự lừa đảo và bịp bợm khiến khách hàng e ngại những người bán hàng. Mất tín nhiệm sẽ khiến bạn mất thời gian, và sự thiếu lòng tin từ các khách hàng tiềm năng sẽ khiến bạn không bán được hàng.

Nói câu “hãy tin tôi” với khách hàng sẽ không thể tạo được lòng tin và có khi còn gây tác động ngược lại. Để có được lòng tin của người mua, bạn phải hiểu rằng mọi người chỉ tin những điều họ thấy chứ không phải những điều họ nghe.

Hãy luôn luôn đưa ra tài liệu in để minh họa cho bài trình bày hoặc đề xuất của bạn. Hãy đảm bảo sử dụng các tài liệu của bên thứ ba khi thu thập dẫn chứng để khách hàng ủng hộ những điều bạn đang nói, điều này sẽ bổ sung thêm tín nhiệm bên ngoài cho lời nói của bạn. Và bạn phải viết ra mọi thứ mình nói, đề nghị, đề xuất, gợi ý và ám chỉ trong kế hoạch đề xuất.

3. “Bản thân tôi cũng không dùng cái này”

Những người khác sẽ không bao giờ đồng ý với bạn nếu chính bạn cũng không bị thuyết phục bởi giá trị của sản phẩm. Nếu bạn đang làm việc cho một đại lý xe hơi, và bạn không lái loại xe hơi mà bạn đang bán, bạn sẽ mất tín nhiệm và lòng tin, không ai mua hàng của người mà họ không tin cậy.

Lý lẽ sẽ tạo nên hoặc hủy hoại bạn, và việc bán hàng của bạn chỉ có thể xong khi niềm tin của bạn vào sản phẩm, dịch vụ hoặc ý tưởng mạnh mẽ hơn lời phản đối của khách hàng tương lai. Lúc họ từ bỏ một số lý lẽ của họ là lúc việc bán hàng trở nên khả thi.

Bạn phải dốc 100% sức lực của mình trước khi có thể tối đa hóa các cơ hội của mình. Đừng bao giờ nỗ lực bán cho ai đó nếu bạn chưa bán trọn vẹn bản thân mình.

4. “Đây là chính sách của công ty”

Không ai muốn nghe điều này. Đây là cơ hội tuyệt vời để bạn thực hành qui tắc vàng, vì bạn biết mình ghét nghe nó. Không ai quan tâm tới chính sách công ty, họ chỉ quan tâm tới dịch vụ đang được cung cấp, vì vậy nên đừng sử dụng nó như cách để biện bạch vì sao bạn không thể, sẽ không làm điều gì đó cho khách hàng.

Nếu bạn có một chính sách mâu thuẫn với sự thoải mái của khách hàng, hoặc là hãy phá bỏ nó, hoặc là đừng tiếp tục nuôi dưỡng nó hoặc đưa ra một giải pháp trước khi bạn đề xuất vấn đề.

Hãy bán lý do. Sau đây là một vài ví dụ từ các công ty khởi sự: “Thưa ngài, tôi muốn ngài biết rằng, đây có thể không phải là nơi tốt nhất để…’ hoặc ‘Thưa bà, tôi hiểu rằng bà không có biên lai và tôi muốn giúp bà việc này. Nếu tôi đổi nó cho bà thì có giúp gì được cho bà không ạ?”

5. “Chúng tôi rất cạnh tranh”

Ý kiến rằng “cạnh tranh là lành mạnh” có ý nghĩa đối với người tiêu dùng chứ không phải người bán hàng. Đừng cạnh tranh, hãy thống trị.

Khi Steve Jobs muốn xâm nhập lĩnh vực điện thoại di động, những người trong công ty Apple bảo ông nên gắn với iPod và đừng động tới lĩnh vực điện thoại. iPhone vẫn đang là chiếc điện thoại thông minh nổi tiếng nhất hành tinh hiện nay.

Đó là cách bạn thống trị một lĩnh vực, bạn cần phải trở thành một chuyên gia trong lĩnh vực của bạn. Hãy sử dụng LinkedIn, Twitter, Google+, Facebook và các phương tiện truyền thông xã hội khác để trở thành thứ đầu tiên mọi người thấy hoặc nghĩ đến khi họ tìm kiếm loại sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

6. “Cái này có thể không nằm trong bảng giá của chúng tôi”.

Luôn luôn đối xử với người mua như người mua vì trong bán hàng, bất cứ ai tin họ có khả năng đánh giá trước khả năng của người mua đều sẽ kiếm được món hời. Nhiều người đã nói với tôi trong vô số tình huống rằng không có cách nào bán được hàng đâu, nhưng vì tôi đối xử với người mua như thể họ có thể thực hiện thương vụ, thì hãy đoán xem: họ đã làm như vậy thật.

Bất kể họ nói gì, rằng họ không có tiền, không có ngân sách, không muốn trả thuế, họ không phải là người quyết định, không thể hoặc sẽ không làm được, hãy luôn đối xử với họ như thể họ có thể và sẽ mua hàng.

7. “Hôm nay tôi được nghỉ”

Bạn phải luôn cởi mở với việc kinh doanh. Bạn đã bao giờ nhận được một cái email trả lời tự động thông báo “không có mặt ở văn phòng” khi cố gắng liên lạc với ai đó chưa? Đừng bao giờ tuyên bố rằng bạn đóng cửa đối với các cơ hội! Bạn cần làm bất cứ điều gì cần thiết để cởi mở đối với việc kinh doanh vào bất cứ lúc nào, với mọi vấn đề.

Tôi hiểu là đôi lúc bạn cần tập trung 100% cho gia đình. Nhưng việc kinh doanh vẫn tiếp diễn. Các Tweet và các bài đăng trên Facebook vẫn phải luôn được cập nhật để những người đang muốn tiếp cận với bạn không thể biết được bạn đang chơi trên sàn với các con hay đang đi nghỉ với bạn đời. Bạn phải luôn kết nối.